Сенсус в исследовании зарубежных рынков

Сейчас все больше компаний рассматривают зарубежные рынки как перспективные для сбыта своих товаров. Обычно это происходит в случае интереса из-за границы к производимой продукции. Также некоторые организации сами ищут клиентов, посещают разные мероприятия.

Однако на этапе переговоров может произойти ситуация, когда договоренности не достигаются. Чаще всего по причине того, что стороны не смогли согласовать взаимовыгодные условия для сотрудничества. Иногда банально не хватает информации для разработки коммерческого предложения, которое заинтересует иностранного партнера.

Такие же проблемы могут быть и на внутреннем рынке, но о нем данных больше, многие компании собирают так или иначе информацию с российского рынка. Для этого можно даже не привлекать какие-то агентства и не нанимать в штат аналитиков, источниками выступают сотрудники отдела продаж, общение с конкурентами, покупателями. Крупный бизнес, особенно работающий в конкурентной среде, уже более серьезно подходит к этому вопросу – организует систему сбора маркетинговой информации. Для это используется в том числе сенсус территории.

При выходе на экспорт исследования часто не проводятся потому что дорого и непонятно. Но и издержки неправильных решений, которые принимаются из-за недостатка достоверной информации, гораздо выше. Так что стоит задуматься о подготовительном этапе работы с рынком, который включает в себя анализ и построение модели взаимодействия.

Как правило, изучение экспортных рынков происходит кабинетными методами и это, в целом, правильно. Особенно когда собирается информация верхнего уровня, выбираются наиболее интересные страны и сегменты рынков. Когда менеджмент компании принимает решение – на какой рынок идти, данных кабинетных исследований может быть недостаточно. Особенно, если на экспорт предлагается продукция FMCG. Так что и здесь, как и на внутреннем рынке, может помочь сенсус.

Сенсус экспортных рынков обычно проводится по тем же принципам, что и дома. Но нужно знать местную специфику. Для этого лучше нанимать исполнителей внутри страны или выбирать российскую компанию с опытом работы на данном рынке. В первом случае больше вариантов и можно продавить низкую цену, однако могут быть трудности с постановкой задачи и интерпретацией результатов в силу более сложной коммуникации. При работе с российским агентством особое внимание стоит обратить на наличие ресурсов компании для проведения сенсуса и компетенции в работе с конкретным страновым рынком.